“老人想的是免费的鸡蛋，对方想的却是你的余生财富 。”随着手机在全国的普及 ，通过免费领鸡蛋 ，组建社群，然后引诱老人听直播的套路 ，正在成为吞噬老人财富的“黑洞 ” 。
直播内外的工作人员 ，通过卖力扮演好“云孙子 ”“云孙女”的身份，哄骗老人购买昂贵的“神药 ”。直播间里琳琅满目的商品 ，有的被过度包装成“抗癌神药 ” ，有的宣称婴幼儿级产品，出品公司却没有注册工商信息 。
因为私域直播的隐匿性 ，让监管变得困难 。全国层出不穷的服务老人的驿站 、团购店主打的银发经济 ，终究是服务老人还是收割老人？
老人沉迷私域直播间
晚上7点的闹钟响起时，50多岁的小雪爸爸总会准时拿出手机，小心翼翼地点开微信群里最新发出的链接——这是小雪从未见过的平行世界。
在这个名叫“浩月千里”的直播间 ，小雪见证了一场跌宕起伏的剧情大戏 。主播先是称 ，很不容易邀请到某药企董事长来直播间，给大家送福利 ，隆重推出一款药酒 。两人一唱一和 ，开始大肆宣扬药酒的功效，气氛烘托到高峰时 ，主播脸色大转 ，说这样的酒，卖上千元太贵了 ，直接让董事长给优惠。当主播三番五次砍价 ，最后把价格砍到199元时，董事长“气 ”得直接调头走了 。
小雪听的时候 ，直摇头 ，看了一眼父亲，却发现他眼神亮了 。见惯了直播套路的年轻人，能辨识出这是一种表演 ，但对社交平台没那么熟悉的老人却很难判断。跳楼价等夸张的优惠方式 ，让老人很受用。
类似的剧本，正在各种“关爱老人名义 ”的直播间里上演 。在名为“民生百城”的直播间 ，一名40多岁的男主持和来自“吕梁野山坡食品有限责任公司 ”的20多岁工作人员“小呼 ” ，正在卖“沙棘籽油” 。 小呼讲得颇为动情，称前来直播时 ，一群农民伯伯赶来送她 ，让她一定要好好宣传家乡的沙棘。卖沙棘也在反哺当地，小呼称公司设立了“1元基金” ，供困难孩子上大学 ，说着她哽咽起来，因为她自己就是受资助上学的孩子之一 。
温情牌打完后 ，照例进入砍价环节 。卖价598元30ml的沙棘籽油 ，一来二去，被主播砍到了298元90ml，小呼急得在直播间跳起来 ，头低着快哭了。
很多老人纷纷下单 。这次碍于小雪在一旁没敢下单 ，但在这之前，小雪爸爸已经往家里买了10来套：珍珠项链 、银饰、染发膏 、海澜之家“剪标 ”衣服 、辅酶Q10、鱼油……保守估计花费了几万元 。
小雪爸爸在私域直播间购买的部分产品 来源/受访者提供
直播间的保健品诱惑着“执迷不悟 ”的老人 ，家在浙江的赵照 ，已经见证妈妈第三次沉迷这类直播间了。2021年，赵照妈妈被朋友拉入一个做“5A塬头贡”产品的微信群 ，妈妈看直播刚买了几百块保健品 ，这个组织就被警方“一锅端 ” 。2024年年初，赵照妈妈又被拉进一个微信群 ，直播间宣传号称能治疗脑梗 、高血压的产品 ，赵照发现后向当地市场监督局举报，妈妈不敢再看 ，但最近半个月 ，妈妈又进入了一个新的微信群看直播 。
即使是再自信不会被骗的老人，也难以招架攻势。文瑶妈妈自视是一位清醒的小镇妈妈，非常明确自己的底线——就是薅别人的羊毛 ，不薅白不薅 ，绝不成为羊毛 。但是，连续刷了四五天直播后 ，也忍不住在直播间下单 ，从牛奶到洗衣液，再到艾草贴 ，往家里搬的东西越来越多 。
截至2023年末 ，我国60周岁及以上老年人口有2.9亿人，在数字化养老浪潮流行的今天 ，私域直播间正成为吞噬老人财富的“黑洞 ”。所谓私域直播间 ，大都是为了规避公域直播间上的营销风险，先通过在小区发放免费领鸡蛋等活动 ，将老人引流到微信或者其他社群 ，然后每天发直播入口链接。一天直播1～2场，主播声情并茂的密集输出养生长寿之道的将产品卖给渴求健康的退休老人 。
建立社群的方式很简单 。在小区底商租个门店，然后免费发放鸡蛋传单 ，甚至有门店在门口拉上横幅“新店开业1元秒杀10个鸡蛋” ，来凑热闹领鸡蛋的老人排成长队。一套“线下中老年社区团购店+线上私域直播 ”的打法，让老人沉溺其中 ，难以自拔 。
扮演好“云孙女 ”和“云孙子”
老人想的是免费的产品 ，对方想的却是你的钱包 。00后张洋，大学毕业后的第一份工作就是借助线下的社区团购 ，专门拉老人进入他们公司组建的社群。
他们瞄准的对象很明确 ，寻找穿着体面的老人，为了提升猎物的目标转化率 ，他们会通过一些有点重量又免费的米 、面、油等 ，借机上门送货，来摸清老人的实力 。“比如看所住小区是否高档 ，装修俭奢 ，是否独居， ”张洋说 。
他们的工作其实很简单，就是扮演好“云孙女 ”和“云孙子”的角色。
刚到公司去参加培训时 ，张洋吓了一跳 ，一个大办公室目测有两三百人，全都是清一色的看起来刚毕业的年轻人 。几个小时的培训课 ，讲师一直给他们打鸡血 ，灌输跟着董事长好好干，过上赚钱买房的理想人生 。后来他才明白 ，年轻人和老人的孙辈年龄相仿 ，更容易获得信任。他家访时，会给老人按摩 ，说很体贴的话 ，老人也会很热情，留他吃饭喝酒 ，当成亲孙子一样对待 。
除了日常关怀 ，公司还会定期举行“健康讲座 ”，关心老人是否有“三高 ”“关节疼痛”等基础疾病，“云孙子”们会蹲下来揉按关节处 ，试图减轻老人疼痛 。
密集的关怀 ，迅速攻占了老人柔软的内心，让原本子女关怀不到的老人极易走入情感陷阱。一场看似体贴的服务 ，其实背后都暗中标好了价格。
张洋同门店一名22岁的女孩因“嘴甜会哄老人 ” ，一个月卖出160多万元的产品，按7000元底薪+8%的提成计算 ，一个月就赚了13万元 。还有一位19岁的女孩 ，还在上大学就出来实习，很多老人心疼她 ，特地找她买产品 。
刚毕业的张洋不愿意骗人 ，原本只想混点基本工资，攒钱继续念书。但他当时对接的老人对他已经产生了信任 ，店长私下给老人打电话 ，称如果张洋再不开单，工作就要保不住了，尽管张洋跟老人明说了这些产品都是骗人的 ，保健品根本没有用 ，老人还是拉着妹妹计划买20万的产品，急得张洋当天下午辞职 。
暴利的生意
云孙女和云孙子收割的“智商税 ”几乎是个暴利的生意 。张洋所在的门店叫“生态优品” ，门店放着高价的柴米油盐等生活用品 ，比如20块钱的酱油，100多元一小袋的木耳 ，用来吸引有钱老人；店长直接跟张洋说 ，来问几块钱一瓶的海天酱油的，“不用理他 ，不是我们的顾客 ”。
据张洋了解 ，门店里卖给老人的精品“纳豆 ”，其实是店长在网上买的 ，10多块钱一斤 ，转手卖给老人能有190多元一斤 。
有专卖保健品的直播间运营对极速财讯表示，老板给出的销售政策会显示成本价和售价，让他印象深刻的是 ，成本显示为200元的藏药 ，售价900多，参茯胶囊成本不到100元 ，能卖475元 。
高达数十倍的利润迅速掀起围猎老人的私域直播电商潮流。
这类模式极容易裂变 。公司总部负责产品和直播 ，在全国各地招揽加盟商，加盟商只需要在老小区密集的地方开一个不起眼的低价门头 ，通过福利品吸引当地老人上门 ，让他们加入微信群，维护和老人的关系 。
极速财讯伪装为加盟商 ，联系上一位这类公司的老板 ，对方表示，门店投入只需要5万～10万元 ，两个月就能收回成本。“一家门店一个月能有20多万的业绩 ，商品利润45%，门店和总部五五分成，一个月轻松赚5万” ，他们去年才开始做 ，现在就已经有200多家门店 。
这类门店引流策略
根据其提供的招商资料，在2024年12月一场直播里 ，39.9元的香港大药房透骨膏几分钟卖出1000多单 ，GMV约4万元 。39.9元的染发膏卖出1700多单，GMV达7万多元。
还有一家公司的老板表示 ，现在全国有近200家门店 ，今年目标是开到3500家门店。大有要把它当做一桩事业要大展身手的样子 。
靠着售卖“情感价值 ”，老人们纷纷成了私域直播电商收割的“韭菜 ” 。心理咨询师朱晓辉解释 ，这类套路屡屡得手的核心在于精准利用了当代老年人“有钱 、孤独 、怕死、信息差大”的群体特征。
微信群里信息封闭 ，“老年人接收的信息是高度筛选和重复的，最终形成认知闭环 ” ，朱晓辉表示 ，主播和业务员为“榜一爸妈 ”提供独一无二的关怀，这种情感投喂所向披靡，老人买的不只是产品 ，更是一种被关注、被需要的心理补偿 ，这种虚假的亲密关系成为诱导下单的催化剂 。主播还会刻意放大健康焦虑，将保健品包装成“救命稻草” ，老人对死亡的恐惧成了他们的软肋 。
直播间里的“功效 ”保健品
这类私域直播间售卖的东西五花八门 ，有保鲜膜 、铁锅 、羊奶粉、益生菌 、鱼油 、辅酶Q10、蜂胶软胶囊等，主打的特色都是生活日用品和养生健康。但实际上许多产品质量参差不齐 。
文瑶发现 ，妈妈拿回家的所谓“婴儿除菌洗衣液 ” ，出品公司在爱企查等平台上根本搜不到 。小雪爸爸买的玫瑰精华露，生产公司“广州百媚化妆品有限公司”在2022年就曾因生产的正彩百合护手霜检验不合格被市监局处罚。
这些产品在市面上从未见过或听说过 ，但让老人子女难维权的是 ，这些产品如果不经过专业鉴定，难以判断是否为假冒伪劣产品 。只有长时间蹲守在直播间里 ，才能发现 ，在直播宣传时，虚假广告 、夸大宣传入侵老人的心智，诱导了他们下单 。
一个叫“乐龄之家”的中老年人社区品牌 ，主播自称是老人们的大侄子 ，售卖名叫“幻颜时光 ”的护肤品，公司打造了全球首个次抛无人工厂 ，产品成份含法国的胶原蛋白 、西班牙的六胜肽、法国的藏红花 ，还拿出了一张75岁老人使用护肤品前后的对比照片，说年轻了10岁。还在直播间播放了一段语音——一位老太太分享了自己的使用体验：用了半个月以后脸特别光滑 ，“我的亲家母说长得不像我了 ，太年轻了 ” 。
这种私域直播间里的“可疑广告”效果显著 。赵照妈妈看的直播间里售卖QQL-JT酶，播放了来自重庆的消费者的现身说法 ，称吃了它三天手脚就不发麻了 ，或许是担心老人听不清内容，视频上还配上了大号字幕。
文瑶妈妈蹲守的“民生百城 ”直播间 ，售卖沙棘籽油时 ，主播小呼自称来自“吕梁野山坡食品有限责任公司 ”，卖的沙棘籽油能抗癌，治癌有效率达90% ，直播间还用沙棘籽油融化口香糖的实验表明 ，这就是产品在人体里会对肿块 、结节产生的作用。但极速财讯联系该公司，相关工作人员表示 ，这些功效宣传都是骗人的 ，公司也没有设立“1元基金”，至于“小呼 ” ，对方表示从未听说过 。
根据北京市食品药品安全法治研究会等机构2024年发布的“三品一械 ”（药品 、医疗器械、保健食品和特殊医学用途配方食品）直播带货消费调查报告显示 ，虚假宣传问题舆情数据高达30.5%，食品冒充保健品或药品违规宣传功效等问题普遍 。
老人们缺乏辨别力 ，极容易被这些宣传内容吸引。在朱晓辉看来 ，这是因为老人的前额叶萎缩导致判断力下降，但他们的基底核区对重复信息更敏感 ，这就是为什么老人能记住骗子的广告语却记不住儿女的提示 。主播的话术设计利用了神经认知规律 ，当认知冲突的时候，“老人通常不是相信事实，而是相信自然而然冒出来的第一感觉” 。
尽管很难断定产品是否为三无产品 ，但通过这样的方式购买的产品 ，暗藏风险。2023年底，北京市海淀警方就接群众报警称 ，通过直播带货购买了宣称具有保健功效的“咖啡 ” ，饮用后出现鼻塞 、头痛等不良反应 。经鉴定，该款“咖啡 ”含有对人体有毒有害的新型衍生物质成分 。
关注消费者权益的甘智斌律师告诉极速财讯 ，直播间里是“虚假宣传”还是“合理营销 ” ，关键在于是否导致消费者产生误解，是否违反《广告法》第28条“广告以虚假或者引人误解的内容欺骗 、误导消费者的 ，构成虚假广告。 ”
此类直播间里 ，用其他老人现身说法来打广告售卖保健品，违反了《广告法》第16条保健品广告不得说明治愈率或有效率 ，不得用患者名义作证明 。如果商品价差显著 ，可能构成暴利风险的认定，违反《价格法》第十四条所规定的“禁止违反法律、法规的规定牟取暴利”，不过具体情况需要由执法机关综合考量 ，判断所售高价是否存在正当理由 。
暴利保健品背后的生死教训
社交平台上 ，因为老人深信直播间话术，充斥着子女的抱怨声。有不少人留言称 ，受不了老人外放的直播间的吵闹 ，直接选择了和爸妈分开住 。大部分子女可能都不在老人身边，这也决定了老人的晚年 ，被商业精准围猎后 ，可能会面临各种复杂的问题 。因为陪伴较少，父母和子女更难建立有效的沟通。多数情况下 ，迫于这种原因 ，子女会无奈选择睁一只眼闭一只眼，认为只是损失一点钱。
刘兰对父亲的执拗就经历了这样的过程 ，但是2024年12月初的一个早上 ，接到弟弟电话，改变了她的认知 。弟弟告诉她，爸爸出事了 ，她还来不及多想 ，赶到爸爸家时，他已经全身瘫痪 ，大小便失禁 ，只有脖子能动 。
爸爸性格固执，不爱去医院 ，只听信那些“养生课程” ，连肉都不敢吃，买了一堆保健品。偶尔去爸爸家 ，看到家里堆得到处都是保健品 ，她忍不住劝说，争执激烈时 ，父亲会说这是花的自己的退休金 ，刘兰不懂，知道争执不下，刘兰也就不费口舌了 。
但爸爸的身体却每况愈下 ，1米7的个子瘦到了90斤 。
这一次送去医院时 ，医生见状，称都怀疑刘兰和弟弟虐待老人。老人原来已经一身病 ，免疫力下降 ，糖尿病情加重，出现了脚部溃烂 ，肺病也严重 ，抽血时发现“血黏稠得流不出来 ” 。刘兰解释父亲沉迷保健品，没想到医生也叹了口气 ，说自己的爷爷也是只相信保健品广告 。
刘兰做好了父亲长期住院治疗的准备 ，但没曾想到住院第五天早上6点，她照顾父亲外出买早餐的时候 ，因为一口痰卡喉 ，父亲没有抢救过来，离世了。
父亲退休18年，每个月领退休工资4000块 ，这些年总共领了几十万 ，日常没有其他大额开销，最后卡里还只剩1.2万 ，大部分钱都花到了各式保健品里 。
这时家里还堆满了父亲买的各类保健品 ，衣柜里放不下，买的三层架子也摆满了 ，有奇形怪状的铁皮鞋 ，标价显示5000多一双，还有成箱的山药糊糊和各类医药仪器 。这些东西看着让她心烦意乱 ，和妈妈一起收拾扔出了门外。
这不是个例 。早在2017年就有老人被销售劝说一天内喝下3000毫升保健品 ，超过推荐剂量十余倍，出现呕吐、腹泻等不良反应后 ，销售人员竟称是“排毒 ”现象 ，仍推荐老人大量服用，致老人死亡 。
对于这类保健品围猎老人的乱象，多年来监管部门也在出手打击。冯云当时所在的公司品牌为“三好直供” ，也是以私域直播方式展开 ，称是为老人提供源头工厂直供的优质产品，事实上售卖的是假药 、有毒有害保健食品。冯云刚进入公司做社群运营一周 ，公司就被举报 ，警方介入调查，由于她刚入职一周 ，还没有售卖产品 ，一天后就被放出，很多同事领导均被关押 。这起案件涉及金额达5000万元 ，工厂4处 ，仓储窝点10处，制假生产线6条 ，受害者遍布全国多达2万多人 。
但随着线下引流和线上私域直播的花样越来越多 ，还是有不少老人依旧深陷在被围猎的泥潭里。甘智斌律师表示，平台对群内直播内容有“合理注意义务 ”，只是私域直播隐秘性强 ，需要用户举报 ，也需平台主动加大监管力度 。
而在监管和平台之外，在阻拦父母深陷直播间保健品的过程里 ，老人和孩子的情感关系 ，也是影响走向的重要一环 。
朱晓辉建议，为了追回损失 ，家人方法不当 ，会带来家庭矛盾，家属能做的是进行“情感需求转移 ” ，尽量给予老人陪伴 ，还要帮助老人建立自己的信息输出频道，“研究发现 ，经常发朋友圈 、晒照片、喜欢外出旅游的老人 ，作为信心输出方，被骗几率会大大降低”。还有一个方法是财务合并，将老人的养老金纳入家庭财务决策体系中来 ，让老人对家庭财务需求有了解 ，感受到自己的钱有用处，另一方面 ，也让老人的消费情况变得透明 ，在问题扩大之前及时控制 。
赵照是坚决的维权战士，尽管妈妈屡劝不听 ，她会耐心蹲守直播间收集证据 ，向相关部门举报，防止妈妈越陷越深 。
在父亲葬礼上 ，刘兰哭到情绪崩溃。她觉得爸爸这一辈子 ，没有被人好好爱过 。爸爸是五个孩子里的老三，不被奶奶重视 ，结婚后也和妻子感情也不深 ，作为孩子，她和爸爸的性格都刚硬，谁也不服谁 ，平时见面就常吵架 ，她也没有好好爱过爸爸 。所以，爸爸会把对生活的寄托放在了保健品上 ，反而会对上门按摩的销售亲密无间 ，对方叫一声“叔叔 ”，都能让爸爸很开心。她说 ，如果人生能倒带 ，她希望最后那两年，能把爸爸接到身边照顾 ，真正享受一段富有多姿的晚年时光 。
（文中文瑶 、小雪 、张洋、冯云 、赵照 、刘兰均为化名 。）
